Што такое творчы маркетынг? Пра маркетынг мы ўсе так ці інакш чулі, а значэнне маркетынгу ў сферы handmade незаслужана недаацэненае, бо і ў рэалізацыі “творчых” тавараў працуюць усе схемы і фішкі маркетынгу, яго трэба толькі трохі адаптаваць. Законы продажу працуюць усюды аднолькава. Мой асабісты погляд на маркетынг склаўся дзякуючы вопыту працы дызайнерам, рамеснікам, індывідуальным прадпрымальнікам. Так нарадзілася ідэя пісаць пра маркетынг для творчых людзей, якія спецыяльна не навучаліся гэтаму ў эканамічных ВНУ і не чыталі Котлера.
Тэкст, іллюстрацыі: Ірына Бельская
Вызначаемся з паняццем
Азначэнняў “маркетынгу” існуе каля дзвюх тысяч. Мы не будзем разбіраць фармуліроўкі, а проста звернемся да літаральнага перакладу з англійскай мовы: marketing – гэта продаж.
Нам, як стваральнікам прыгожага, важна прадаваць свае вырабы і паслугі. Не толькі важна, але і патрэбна – продаж не толькі прыносіць прыбытак, але і дорыць адчуванне запатрабаванасці і значнасці. Для творчага чалавека гэта жыццёва неабходна – ад гэтага вырастаюць крылы, хочацца дзейнічаць, тварыць, развівацца.
*Філіп Котлер – прафесар маркетынгу Вышэйшай школы менеджменту Келаг пры Паўночна-Заходнім універсітэце ЗША (Kellogg School of Management), магістр эканомікі Чыкагскага ўніверсітэта, доктар філасофіі Масачусецкага тэхналагічнага інстытута. Шырока вядомы як папулярызатар і сістэматызатар маркетынгу.
Філіп Котлер з’яўляецца аўтарам многіх бестселераў, сярод якіх “Асновы маркетынгу”, “Маркетынг. Менеджмент”, “10 смяротных грахоў маркетынгу”, “Маркетынг ад А да Я. 80 канцэпцый, якія павінен ведаць кожны менеджар” і многіх іншых.
Узаемавыгадныя пакупкі
Маркетолагі імкнуцца да продажу, а мы, творцы, праз продаж нашага тавару, – да запатрабаванасці і славы. Пад таварам будзем разумець любы выраб або паслугу, якія мы ствараем.
Мы адчуваем сябе патрэбнымі, калі патрэбны наш тавар.
Глядзіце, якая атрымліваецца ўзаемавыгада: пакупніку патрэбны тавар, а вашаму тавару патрэбны пакупнік.
Наша задача зрабіць усё для таго, каб патэнцыйны пакупнік зразумеў, што яму патрэбны менавіта ваш тавар.
Пакупніку патрэбны ВАШ тавар,
Магчыма, ён пакуль пра гэта не ведае.
Пакупнік не проста штосьці ў нас купляе, ён вырашае канкрэтную задачу па задавальненні сваіх патрэб. Вы задумваліся, якая задача можа быць у пакупніка вашых вырабаў? Упрыгожыць дом, сябе, купіць падарунак?
Задача: упрыгожыць кватэру, дом. Магчымыя варыянты:
- Паслугі: роспіс;
- Інтэр’ерныя фігуры;
- Карціна, пано;
- Вышыўка;
- Тэкстыль.
Атрымліваецца, задача ў пакупніка адна, а рашэнняў гэтай задачы можа быць даволі шмат. Купляюць наш тавар ці не, нельга растлумачыць толькі паняццем “падабаецца-не падабаецца”. Вядома, існуе пэўная доля суб’ектыўнасці ў прыняцці рашэння аб пакупцы. Аднак варта разумець, што калі тавар не прадаўся, значыць мы не здолелі яго прадаць, не данеслі яго перавагі, не паказалі, што менавіта наш тавар лепш за ўсіх здольны задаволіць запыты пакупніка.
Такім чынам, нам трэба толькі правільна паднесці тавар розным пакупнікам.
Пакупнікі бываюць розныя …
Пакупнікоў умоўна можна падзяліць на 4 катэгорыі, і для паспяховага продажу кожную катэгорыю варта ўлічваць і працаваць з ёй асобна:
- Ведаюць дзе і ведаюць што купляць
Пакупнік ведае вас, яму падабаецца, што вы ствараеце, і ён ведае, як з вамі звязацца. Гэта ідэальны варыянт.
ВАЖНА:
Ці прапануеце вы зніжкі сталым кліентам і іншыя прыемныя бонусы?
Ці падтрымліваеце вы сувязь з кліентам?
Зрабіце пакупніка пастаянным кліентам.
- Не ведаюць дзе, але ведаюць што купляць
Пакупніку патрэбна тое, што вы робіце, але ён яшчэ не ведае пра вас.
ВАЖНА:
Як пакупніку вашага тавару прасцей за ўсё даведацца пра вас? Ці зразумела, як з вамі звязацца? Ці прадстаўлены вы ў інтэрнэце, галерэях? Ці ўдзельнічаеце ў кірмашах?
Падумайце, як пакупніку знайсці вас.
- Ведаюць дзе, але не ведаюць што купляць
Напрыклад, пакупнік хоча ўпрыгожыць памяшканне, але не ведае, што канкрэтна яму трэба: карціна, лялька, паслуга роспісу…
ВАЖНА:
Як вы можаце данесці да пакупніка, што яму патрэбны менавіта ваш тавар сярод іншых? Кідкай назвай? Рэкламай? Якасцю? Коштам?
Падумайце аб вашых перавагах.
- Не ведаюць дзе і не ведаюць, што купляць
Напрыклад, пакупнік хоча “што-небудзь прыгожае”, а дзе купіць, не ведае.
ВАЖНА:
Ці ведаюць пра вас? Як вы расказваеце пра сябе і аб сваіх таварах? Ці лёгка ваш тавар вылучыць сярод іншых?
Падумайце аб непаўторнасці і ўнікальнасці вашага тавару. Заявіце пра сябе.
Мэтавая аўдыторыя
Падумайце, якія запыты і задачы вырашае ваш тавар? У каго ўзнікаюць такія запыты? Вы задумваліся, хто ваш пакупнік, якія ў яго інтарэсы, звычкі, чым ён жыве, які яго ўзрост, які прыбытак? У маркетынгу гэта называецца разуменнем мэтавай аўдыторыі. Як бы мы ні спадзяваліся, што мы са сваім таварам патрэбны ўсім, гэта не зусім слушна. Такія думкі адводзяць нас далёка ад рэальнасці. Няма нічога страшнага ў тым, што ваш тавар патрэбны не ўсім. Наадварот, усведамляючы гэта, вы зможаце дакладна ўявіць свайго пакупніка, яго патрэбы і запыты, а, зыходзячы з гэтага, вы зможаце правільна пазіцыянаваць свой тавар.
Складзіце партрэт вашага пакупніка:
- Пол;
- Узрост;
- Даход;
- Сямейнае становішча (муж, жонка, дзеці, хатнія жывёлы);
- Захапленні, стыль жыцця, жыццёвыя каштоўнасці і прыярытэты;
- Якія ў яго могуць быць праблемы;
- Дзе бавіць час, куды ходзіць, на якіх сайтах завісае.
Раздрукуйце і запоўніце нашу схему па даследаванні мэтавай аўдыторыі. Калі вы ствараеце розныя тавары, то на кожны тавар запоўніце сваю схему.
Запаўняйце, дамалёўвайце, даследуйце:
Пасля гэтага даследавання ўзнікне разуменне, хто ваш пакупнік, што яму цікава, як і дзе яму лепш прапанаваць свой тавар, як скласці тэкст рэкламнай прапановы.
Шлях пакупніка
Мы ўжо высветлілі, што за фрукт наш пакупнік. Зараз прасочым яго шлях да набыцця нашага тавару:
- Усведамляе патрэбу (напрыклад, “упрыгожыць свой дом”).
- Фарміруе запыт (шукае інфармацыю ў інтэрнэце, у крамах, пытаецца ў знаёмых, наведвае тэматычныя кірмашы).
- Ацэньвае варыянты (якасць, кошт і іншае).
- Прымае рашэнне аб пакупцы (выбірае лепшы для сябе варыянт).
- Аналізуе вынікі (уражанні ад пакупкі: ці не шкадуе аб выбары, ці захоча вас парэкамендаваць знаёмым, ці купіць нешта яшчэ?).
Задумайцеся, ці лёгка пакупніку, які яшчэ пра вас нічога не чуў, знайсці пра вас інфармацыю і звязацца з вамі?
Чым больш людзей даведаецца пра вас, тым больш пакупак яны зробяць. У маркетынгу гэта называецца варонкай продажу. Простая арыфметыка: з 10 000 тых, хто пачуе пра нас, 1000 зацікавіцца, 100 захочуць купіць, 10 купяць, 1 прыйдзе за паўторнай пакупкай. А калі пра нас пачуюць сотні тысяч? Лічыце ☺ Гэта не пустыя лічбы, гэта разумныя маркетолагі даследавалі для нас працэс пакупкі.
Працяг будзе.